Huisartsen willen door farmabedrijf als partner gezien worden
31 januari 2011, 14:35 uur
De relatie tussen huisartsen en de farma-industrie is ronduit slecht. Bijna 60% van de huisartsen ontvangt geen artsenbezoekers en gooit mailings van farmabedrijven ongezien weg.
Belangrijkste reden hiervoor is dat huisartsen wars zijn van commerciële beïnvloeding, dat ze te weinig toegevoegde waarde zien en het lezen te veel tijd kost. Ze willen geen verkooppraatjes, maar eerlijke en volledige informatie. Dit blijkt uit een onderzoek dat Annalise market intelligence uitvoerde.
Aan ruim zestig huisartsen werd gevraagd hoe zij de relatie met de farma-industrie beoordelen en hoe beide partijen tot een gezonde informatie-uitwisseling kunnen komen. Beide partijen hebben immers een gemeenschappelijk belang: patiënten zo goed mogelijk behandelen.
Gespannen
Slechts een op de vijf huisartsen noemt de relatie met de farma-industrie 'goed', de overgrote meerderheid omschrijft haar als gespannen, moeizaam, ongemakkelijk, dubieus. Als belangrijkste informatiebronnen over nieuwe farmacotherapeutische ontwikkelingen noemen ze: nascholingen en congressen, farmacotherapeutisch overleg (fto) en literatuur.
Op de vraag welke vorm van communicatie met farmabedrijven de huisarts prefereert, scoort opmerkelijk genoeg de artsenbezoeker het hoogst, gevolgd door e-mail en schriftelijke communicatie. De artsenbezoeker moet volgens de huisarts vriendelijk en betrouwbaar zijn met goede communicatieve vaardigheden, maar niet te glad en opdringerig en met minimaal een hbo- of universitaire opleiding. Concreet adviseren huisartsen de farma-industrie: stop met reclame naar patiënten, beïnvloeding van richtlijnen, de overdosis mailings en onzinnige cadeaus, en focus meer op nascholing en praktijkondersteuning.
Voorschrijver
De farma-industrie debatteert al jaren over de noodzaak om de artsenbezoeken inclusief de productmonoloog te vervangen door professioneel account management waarbij de dialoog met de arts centraal staat. Maar in de praktijk hanteren de meeste farmabedrijven kennelijk nog steeds het push sales model waarin de 'voorschrijver' wordt bestookt met eenzijdige informatie. Niet alleen huisartsen, ook de artsenbezoekers worden door farmabedrijven als kleine kinderen behandeld.
De wensen van de huisartsen zijn duidelijk genoeg. Wil de farma-industrie de relatie herstellen, dan moet ze huisartsen als gelijkwaardige partners zien en bereid zijn tot samenwerking. Deze aanpak zou de kwaliteit en kosteneffectiviteit van de patiëntenzorg significant verhogen.
Frank van Dongen is practice director healthcare & well-being bij Annalise market intelligence in Utrecht.