Vervolg:
Christoph Dünwald:
2018 was ook een zeer succesvol jaar voor Biofrontera vanuit een commercieel perspectief. We waren blij met nog een verdubbeling van de verkoopcijfers en waren zelfs in staat om onze oorspronkelijke verkoopprognose vorige herfst te verhogen. Met een totale verkoop van meer dan € 21 miljoen en meer dan 100.000 verkochte eenheden, hebben we nieuwe mijlpalen vastgelegd in de geschiedenis van het bedrijf.
In Duitsland, de grootste Europese markt voor Ameluz, ontwikkelden de activiteiten zich zeer positief en kon Biofrontera haar marktleiderschap in het segment van PDT-geneesmiddelen uitbreiden tot een recent marktaandeel van ongeveer 66%. De belangrijkste reden hiervoor was de introductie van PDT bij daglicht met Ameluz. De inschatting dat PDT met daglicht in de toekomst nog meer marktaandeel zal veroveren en voorheen gereserveerd was voor zelf aangebrachte actuele crèmes. Wat vooral interessant is, is dat Ameluz nu eindelijk wordt terugbetaald in Duitsland door de openbare ziekteverzekeringsfondsen wanneer het wordt voorgeschreven voor daglicht-PDT.
Het aantal patiënten dat toegang heeft tot de behandeling met Ameluz is daarom in 2018 toegenomen. We hebben dit gebruikt om onszelf te verplaatsen in de Duitse dermatologiemarkt. We hebben geïnvesteerd in marketing en verkoop en hebben kunnen constateren dat het recept voor Ameluz in Duitsland vorig jaar met ongeveer 50% is gestegen, een veelbelovende trend.
In Spanje heeft ook de goedkeuring van daglicht PDT geleid tot een uitzonderlijke groei. Na goedkeuring en terugbetaling, die bijna 18 maanden duurden, hebben de Spaanse autoriteiten ons in juli 2018 toestemming gegeven om Ameluz voor basaalcelcarcinoom op de markt te brengen. Ter herinnering, in Duitsland hebben we dit sinds begin 2017 kunnen doen. In Spanje moesten we echter onze verkoopprijs met 27% verlagen vanaf 1 juli 2018. We moeten dit nu compenseren verlies in marge door het verhogen van de volumes.
Met de goedkeuring van basaalcelcarcinoom hebben we ook de basis gelegd voor het in eigen hand nemen van onze verkoopactiviteiten in Engeland. In Engeland is het gebruikelijker om basaalcelcarcinoom te behandelen dan actinische keratose en patiënten worden door huisartsen verwezen naar dermatologen die in het Engelse gezondheidszorgsysteem voornamelijk in ziekenhuizen zijn gevestigd.
We konden de kern van het PDT-verkoopteam winnen van onze directe concurrent Galderma voor Biofrontera en namen zeer gedetailleerde en tijdrovende administratieve stappen in 2018 om Ameluz opnieuw op de Engelse markten te positioneren. De radicaal verbeterde terugbetalingssituatie voor Britse ziekenhuizen voor PDT-behandelingen is nu in april 2019 in werking getreden en Biofrontera zou moeten profiteren van de nieuwe marktkansen.
Laat me nu naar de VS komen, onze sterkste groeimarkt. Net als vorig boekjaar vormen onze activiteiten in de VS het belangrijkste onderdeel van ons commercieel succes. Inmiddels is het Amerikaanse verkoopteam gegroeid tot bijna 40 werknemers. Ons verkoopteam wordt ondersteund door zeven wetenschappelijke consultants, MSL's, onze markttoegang en ons marktteam, en het klantenserviceteam dat onlangs een zeer erkende prijs heeft ontvangen voor zijn werk.
In de afgelopen twee jaar hebben we meer dan $ 20 miljoen aan Ameluz in de Verenigde Staten verkocht, waarmee we het product op de markt hebben gevestigd. Een belangrijk aandachtspunt van ons werk in 2018 was het verzekeren van de succesvolle en correcte terugbetaling van Ameluz. Omdat het medicijn rechtstreeks door de dermatologen wordt gekocht als een zogenaamd 'by and build' medicijn, blijft het vergoedingsrisico en het extra werk dat gemoeid is met het vergoedingsproces bij de arts. Dit verminderde aanvankelijk hun bereidheid om grotere hoeveelheden Ameluz in te slaan. De individuele vergoedingscodes, de zogenaamde J-code voor Ameluz, werd door Biofrontera in januari 2017 aangevraagd en werd in januari 2018 uitgegeven volgens de normale aanvraagdeadline. Daarmee hebben we een nieuwe hindernis vrijgemaakt voor de genormaliseerde terugbetaling van Ameluz.
We gaan er daarom van uit dat de grote problemen met de terugbetaling eindelijk zijn opgelost.
Na twee jaar op de Amerikaanse markten verhoogden we de prijs van Ameluz, in lijn met de inflatie voor de allereerste keer in oktober 2018. De prijsstijging werd algemeen aanvaard door onze klanten, maar leidde tot een stijging van de verkoop in september 2018. We schatten dat Het marktaandeel van Ameluz in het Amerikaanse PDT-geneesmiddelensegment ligt nu rond de 18%, tegen bijvoorbeeld 8% in 2017, en verwacht dit jaar verdere marktpenetratie.
De Amerikaanse omzetgroei was uitzonderlijk hoog met 136% in 2018. Het is nu belangrijk om nieuwe voor dermatologen te introduceren in fotodynamische therapie zodat ze Ameluz aan hun patiënten kunnen aanbieden. Vorig jaar bestelden ongeveer 800 klanten Ameluz bij ons en de trend stijgt. Veel van onze klanten lopen samen met verschillende andere dermatologen uit een kliniek. De top 30% van onze klanten gaf vorig jaar gemiddeld ongeveer $ 60.000 uit aan Ameluz.
Het zichtbare succes van onze commerciële strategie heeft ertoe bijgedragen dat Biofrontera de mogelijkheid heeft gekregen om Cutanea Life Sciences in de VS te verwerven. Dit heeft 2 voordelen voor ons. Ten eerste kunnen we met onmiddellijke ingang twee goedgekeurde producten, veiligheid en Xepi en AKTIPAK naast Ameluz verkopen in de ruimte voor dermatologie; en ten tweede, door de verkoopteams te koesteren, kunnen we met de beste medewerkers van beide organisaties verkopen aan een team van ongeveer 45 werknemers, verkopers plus vijf regionale managers. Het doel is om vanaf juli alle drie de producten met een geïntegreerd verkoopteam te promoten bij Amerikaanse dermatologen.