ING Insurance gaat afgestoft in verkoop
29 december 2009 | Het Financieele Dagblad
Door: Hamme, K. Van
Kris van Hamme
De Amerikaanse verzekeringsactiviteiten van ING mogen dan in de etalage staan, de groep gaat onverstoorbaar verder met de stroomlijning van het bedrijf. Ook de distributie en producten krijgen een facelift. Met dat laatste riskeert ING een conflict met tussenpersonen.
New York
Het verzekeringsbedrijf van ING in de VS is een kluwen van bedrijven en divisies. Ze zijn het product van talloze overnames die al in de jaren zeventig startten bij Nationale-Nederlanden, een van de voorlopers van ING. De twee spectaculairste overnames waren de aankopen van ReliaStar en Aetna in 2000.
Heden ten dage zijn de drie poten van ING Insurance U.S. elk ongeveer even groot: pensioenen, levensverzekeringen en annuïteiten. Samen tellen ze 10.000 werknemers en 29 miljoen klanten. Vooral in pensioenen heeft ING een sterke positie in de VS. ING U.S. Retirement Services behoort er tot de top 3 van de markt, met $ 285 mrd onder beheer.
ING is met zijn pensioenplannen aanwezig in alle marktsegmenten, van kleine en grote bedrijven, non-profitorganisaties en de gezondheidssector tot lokale overheden en scholen. Zo'n 52.000 Amerikaanse instellingen of bedrijven hebben bij ING een 'defined contribution'-pensioenplan (met vaste bijdragen), meer dan bij ieder andere concurrent. Pensioenen zouden bovendien een groeimarkt moeten zijn in de VS. 'Amerikanen beseffen sinds de crisis dat ze meer moeten sparen', zegt een analist die liever anoniem blijft.
In de markt voor levensverzekeringen bekleedt ING in de VS een achtste plaats. Ook voor annuïteiten of lijfrentepolissen valt de groep buiten de top 5 in Amerika. ING is volop bezig die laatste activiteit te hervormen. De hele sector heeft immers een stevige kater overgehouden aan de financiële crisis. Opgezweept door de onderlinge concurrentie verkochten verzekeraars in de jaren voor de crisis variabele annuïteiten (waarbij de klant belegt in de beurs) met ongeziene garanties tegen koersdalingen voor de klant. Toen de beurzen kelderden, bleken die garanties de sector handenvol geld te kosten. Ook ING scheurde zijn broek, al bleef de schade beperkt in vergelijking met sommige concurrenten.
ING heeft niettemin lessen getrokken uit het debacle, net als de hele sector. Variabele annuïteiten komen voortaan met minder genereuze voorwaarden. ING vereenvoudigt de producten en verlaagt de garanties. 'Een nieuwe fase in onze annuïteitenstrategie', zo noemt ING Insurance U.S.-woordvoerder Dana Ripley het. De nieuwe business wordt volgend kwartaal officieel gelanceerd. Sommige analisten zijn echter sceptisch. Ze vrezen dat de moordende concurrentie in de sector binnen enkele jaren opnieuw tot een risicovol opbod zal leiden.
ING wil zijn nieuwe annuïteiten ook via een aangepaste distributiestrategie verkopen. In plaats van de onafhankelijke makelaars meteen de volledige provisie uit te betalen bij de verkoop van een contract, wil ING het bedrag voortaan spreiden over de levensduur van de polis. Het nieuwe vergoedingsbeleid leidt tot ergernis bij de makelaars. ING loopt het risico dat makelaars voortaan de voorkeur zullen geven aan concurrerende producten met een aantrekkelijkere commissie.
Makelaars hadden al een andere reden om minder enthousiast ING-producten aan te prijzen bij hun klanten, zegt Dave Evans, vicepresident van Independent Insurance Agents & Brokers of America, de grootste belangenorganisatie van onafhankelijke verzekeringsmakelaars in de VS. ING heeft een dubbele distributiestrategie in de VS. Makelaars blijven het primaire kanaal, maar ING verkoopt zijn financiële producten ook via het eigen 'directe' kanaal van internet en telefoon.
'Het directe kanaal krijgt de laatste tijd meer aandacht van ING', stelt Evans. 'Sommige makelaars hebben het daar moeilijk mee. Ze vragen zich af of ING nog wel evenveel toewijding toont voor de makelaars. De recente verkoop door ING van drie van zijn broker-dealers is een signaal dat extra twijfel creëert bij de makelaars.'
De verkoop van de drie broker-dealers in oktober maakte deel uit van de in april aangekondigde 'back to basics'-strategie om de groepsstructuur van ING te vereenvoudigen en kapitaal vrij te maken. De drie verkochte organisaties, samen goed voor $ 600 mln inkomsten in 2008, waren niet langer strategisch belangrijk, in tegenstelling tot ING Financial Advisers en ING Financial Partners. De 4500 vertegenwoordigers van beide netwerken brengen de pensioenplannen, levensverzekeringen en annuïteiten van ING aan de man.
Dat gebeurt in een enorm competitieve markt waar nog veel ruimte is voor consolidatie. Dat is goed nieuws voor een verkopende partij als ING. De bank-verzekeraar moet van de Europese Commissie zijn wereldwijde verzekerings- en vermogensbeheeractiviteiten verkopen als straf voor de ontvangen staatssteun. De Amerikaanse verzekeringstak alleen is al een serieuze brok: sommige analisten ramen de prijs op euro 5 mrd tot euro 6 mrd.
De overname-interesse is groot, beweert ING. De Britse verzekeraar Aviva heeft alvast publiek zijn belangstelling laten blijken. Maar een snelle overname van ING Insurance U.S. -in zijn geheel of in stukken - ligt niet voor de hand. Veel verzekeraars zijn nog volop kapitaalbuffers aan het opbouwen na de forse verliezen van het voorbije jaar. Ook voor private-equityspelers lijkt de deal een te grote hap.
ING kan echter gerust twee of drie jaar wachten totdat de consolidatie in de Amerikaanse verzekeringsmarkt op gang komt, zegt de analist. De groep hoeft zich niet te haasten, zelfs niet wanneer topman Jan Hommen zo snel mogelijk de staatssteun wil terugbetalen om van de overheid verlost te zijn. ING betaalt deze maand een eerste deel van euro 5 mrd terug.
'De resterende euro 5 mrd, plus boete, kan ING volgend jaar al terugbetalen dankzij de euro 2 mrd extra kapitaal in de bankpoot, een vrije cashflow van euro 2 mrd in 2010 en enkele kleinere desinvesteringen', aldus de analist. Een beursintroductie van het Amerikaanse verzekeringsbedrijf hoeft volgens hem niet. Een afsplitsing van het bedrijf, waarbij de bestaande ING-aandeelhouders alle aandelen van de spin-off krijgen, is in zijn ogen een interessantere optie. Het elimineert het executierisico en de typische korting van een beursgang.
Toen de beurzen kelderden, kostten die garanties ING en de rest van de sector handenvol geld
ING sponsort ook komend jaar nog de marathon van New York, terwijl de Amerikaanse dochters worden verkocht.
Copyright (c) 2009 Het Financieele Dagblad